É um trabalho a tempo inteiro, sem direito a feriados ou dias de festa. Os vendedores de hoje deixaram de chatear os clientes: agora, as vendas são uma espécie de namoro com direito a olhares – para o mercado -, jantares e mãos dadas – símbolo de acordo fechado.

Dos 29 milhões de euros que a Oriflame faturou no ano passado em Portugal, 4 milhões foram para Elisabete Silva. A engenheira bioquímica doutorada é, há oito anos, a melhor vendedora da marca cosmética de venda direta em Portugal.

Em 2007, depois de seis anos nos Estados Unidos, na Oregon State University, e mais dois em Poitiers, a trabalhar em laboratórios, decidiu mudar. As vendas não eram uma preferência até ao dia em que, de tanto comprar cosmética por catálogo a uma amiga, percebeu que também ela vendia de cada vez que recomendava os seus produtos favoritos.

“Achava muito conveniente comprar assim porque sou extremamente tímida. Comecei a gostar da política que a empresa tem face aos clientes e, sem me aperceber, comecei a vender. No fundo, as vendas são recomendações. Tudo é vendas hoje em dia. Sem querer, estamos a vender algo e, muitas vezes, nem sequer ganhamos comissão com isso”, esclarece.

Os tubos de ensaio foram substituídos por uma página no Facebook, e, menos de dez anos depois, Elisabete lidera uma equipa de 6000 pessoas, marido e cunhada incluídos. “Como sou muito tímida, a internet é um mundo que adoro. Comecei por partilhar informação sobre os meus produtos favoritos e fui crescendo“, conta, em entrevista ao Dinheiro Vivo.

Em todo o país – Portugal é o nono mercado mais importante da multinacional –, a Oriflame conta com mais de 40 mil assessores de beleza , 93% dos quais mulheres. Mas Elisabete destaca-se e defende que o êxito é fruto de uma estratégia traçada desde o primeiro dia. “Percebi que podia ser realmente melhor por causa dos outros. Num laboratório, o foco é o conhecimento. E hoje sabemos que isso não é suficiente. Para vender, às empresas não chega terem os melhores produtos. Bons produtos toda a gente tem, porque o conhecimento tornou-se muito acessível. Os líderes de opinião são os nossos amigos ou até pessoas que não conhecemos tão bem. Bloggers, por exemplo“, diz a assessora que, na sua página de Facebook, conta com mais de 266 mil fãs. E Elisabete não descansa enquanto não responde a todas as solicitações.

“Muitas vezes as pessoas não compram por medo de terem uma má experiência. Gosto de ajudar as pessoas a perderem o medo e a redescobrirem-se porque, sempre que um cliente experimenta algo que melhora a sua autoestima, essa pessoa está a descobrir uma maior felicidade para ela. É um relacionamento muito estreito porque é preciso muita confiança”, conta.

Então, e como escolhe os seus clientes? “Eu, escolher os meus clientes? Eles é que me escolhem a mim. Eles vêm sempre ter comigo. Todos os dias tenho novos clientes a pedir-me sugestões, conselhos. O meu nome é um dos mais procurados quando se fala em Oriflame por isso é como se tivesse uma marca pessoal. O meu negócio sou eu. Por isso eles é que me escolhem. Os vendedores de sucesso preocupam-se com a pessoa e sabem que quem compra algo quer a compra inteligente, de algo que vão usar e repetir. “, simplifica.

A rede de contactos é um dos fatores que determinam a faturação de muitos vendedores. Considerada a melhor vendedora de Bimby, o robô de cozinha comercializado porta a porta por 1095 euros, Paula Chau, 52 anos, atribui muito do seu sucesso – vende três máquinas em cada quatro demonstrações – à rede de contactos, quase sempre recomendações dos seus clientes. Paula é uma vendedora nata. Aos 9 anos, as primeiras coleções de livros comprados pela mãe foram o primeiro produto que experimentou vender. Aos 16 vendia Tupperware e, aos 22, abriu a primeira loja de roupa para criança e, depois, um restaurante. A empatia com os clientes foi tão grande que, anos depois, vende robôs Bimby aos clientes que vestia há trinta anos.

No dia em que assisti a uma demonstração em casa de uma amiga imaginei-me logo a vender o produto e perguntei, de imediato, como poderia fazê-lo“, recorda Paula. Nesse mesmo dia, sentou-se ao computador a pesquisar sobre a empresa. Na mesma semana, marcou a primeira reunião da sede norte da altura – o Porto – e, na primeira semana de vendas, em setembro de 2005, vendeu nove Bimbys. “Nessa semana conciliei o trabalho no restaurante e na loja e não tive o tempo suficiente para dedicar ao trabalho. Pus-me a pensar como poderia fazer a venda obrigatória desses sete dias e decidi convidar amigas e conhecidas para almoçar”.

Na segunda-feira seguinte, na reunião regional, apresentou os resultados. “Ficaram pasmados”. Mais surpreendidos ainda quando, no final de dezembro, Paula Chau comunicou ter vendido 48 Bimbys entre a última semana de setembro e o fim do ano e, ainda mais quando, em dezembro de 2011, fez o melhor mês de sempre, vendendo 40 robôs e se tornou a melhor vendedora entre 1332

[em 2011 foram vendidas 32118 e, em 2013, 37218]. “Acabo por ter uma grande empatia com os clientes: quando há crianças adapto-me às necessidades. Depois, tento estar sempre presente: convido para cursos de cozinha, telefono para saber se está tudo bem ou se há dúvidas. O meu sucesso é graças aos clientes”, diz.

Vender através de outros

Pinho da Costa sabe o número de cor. Mil duzentos e trinta e cinco. Assim, decomposto. Foi o número de Mercedes que a marca vendeu em setembro, em Portugal. Um marco histórico que reflete o segundo mês consecutivo em que a Mercedes foi a marca mais vendida no nosso país. Pinho da Costa, administrador da Sociedade Comercial C. Santos, é o concessionário que mais vende. “O aumento de vendas”, diz, “está relacionada com a aposta em novos produtos com a qualidade habitual e em novos segmentos”.

Mas Pinho da Costa só atribui à marca uma parte do mérito. No mercado desde 1946, a empresa mudou antes dele. “Em 2007 já estávamos a preparar o reposicionamento da marca e no mercado de uma outra forma”, detalha. Por isso, em conjunto com os 290 trabalhadores, 23 dos quais vendedores, Pinho da Costa preparou-se para a mudança: “Podemos ter o melhor produto mas, se não tivermos o serviço, não vale de nada. Mais do que um vendedor, hoje temos consultores: o consultor explica, o cliente compra. O vendedor tem de conhecer o produto, saber como este vai ajudar o cliente, facilitar-lhe a vida, adaptar-se às suas necessidades.” Com uma faturação anual de 100 milhões de euros, a empresa, fundada em 1946, tem sabido adaptar-se ao mercado, o que inclui uma aproximação aos clientes.

Tal como Nuno Rabaça, 48 anos, que olha para cada pessoa na rua como um potencial cliente. Quando vê alguém a olhar para um prédio, aproxima-se e aborda a pessoa. “Nunca me imaginei a fazer isto”, conta, ao Dinheiro Vivo. O ex-contabilista trabalha há dois anos como angariador imobiliário na ERA Portugal.

Começou pela agência da Expo, mas há um ano decidiu mudar de zona: desde outubro de 2014 que angaria e vende imóveis entre o Chiado e a Lapa, zona em que o preço por metro quadrado ronda os 4000 e os 5000 euros. “É fácil vender as casas mais caras de Lisboa: a questão é ter o cliente certo, classificá-lo bem, saber exatamente o que ele quer. Quando mostramos três casas a um cliente já sabemos qual delas vamos vender, antes até de irmos visitá-las”, explica.

Por isso, a maneira como Nuno olha para as pessoas com quem trabalha é fundamental. “Quase todo o cliente vendedor acaba por ser comprador. Fazemos angariação, venda, e tratamos de encontrar nova casa”, diz, a propósito do processo. Nuno pertence à loja que, em apenas um ano, se tornou a terceira mais importante da rede ERA Portugal (depois das lojas da Expo e dos Olivais), que conta com cerca de duas centenas de agências. Do processo de venda, Nuno concentra-se mais na angariação de imóveis do que na venda propriamente dita: a primeira representa, em média, 70% dos 2500 euros que fatura mensalmente na loja do Chiado/Lapa. Senão vejamos, desde há um ano, Nuno vendeu cinco imóveis e angariou 18 dos que foram vendidos pelos colegas. A ERA ganha 5% sobre o preço de venda sendo que, quem angaria ganha 12,5% desse valor e quem vende outros 12,5%.

Fonte: Dinheiro Vivo

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2016-12-01T15:37:46+00:0017/10/2015|Categorias: Geral|Tags: , , |0 comentários
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